Η μέθοδος είναι απλή. Δημιουργείς 2 παρόμοιες διαφημίσεις (για παράδειγμα ίδιο κείμενο άλλη φωτογραφία) και από το συγκεκριμένο ζευγάρι διαφημίσεων δημιουργείς “πολλές καμπάνιες” που έχουν διαφορετικές ομάδες παραληπτών. Στο τέλος βλέποντας ποιες διαφημίσεις είχαν καλύτερη απόδοση και σε ποιο target group είχες την καλύτερη απόδοση μαθαίνεις τελικά ποιο πραγματικά είναι το κοινό σου και τι ακριβώς ζητά.

Άρα αποφεύγεις αυτό που λέγεται μυωπία του μάρκετινγκ. Δηλαδή παύεις να υποθέτεις ποιοι είναι οι υποψήφιοι πελάτες σου και τι ζητούν αλλά το ανακαλύπτεις. Και έτσι τρέχοντας μια διαφημιστική καμπάνια μέσα στο facebook και μετρώντας ποιο target group κατέληξε καλύτερα σε πώληση μπορεί να ανακαλύψεις, ίσως με τον πιο φθηνό και μάλλον και κερδοφόρο ποια είναι η αγορά σου!

Και ενώ στον υπόλοιπο κόσμο η έρευνα αγοράς δεν συνδέεται άμεσα με την αγορά και υποθέτεις “ανάμεσα σε υποτιθέμενους πελάτες” ποιοι είναι το target group σου τώρα μπορείς να τα έχεις ταυτόχρονα. Πώληση και έρευνα αγοράς και αν γίνεται σωστά να είναι με κέρδος αντί για κόστος!

photo via JD Hancock

Related posts:

1. Έρευνα αγοράς με adwords
2. 5 λόγοι να είσαι στο facebook

Ο καπιταλισμός, βρίσκει επιχειρηματική ευκαιρία εκεί που έχεις εσύ πρόβλημα

και έτσι έρχεται το ερώτημα η καλή ιδέα ποιο πρόβλημα λύνει; Μήπως η καλή ιδέα δεν την χρειάζεται ο κόσμος; Ή μήπως για να κερδίσεις λεφτά πρέπει να προσθέσεις στην υπηρεσία κάτι παραπάνω;
Φυσικά δεν μιλώ για ένα προϊόν άγνωστο στον κόσμο το οποίο αυτό που θα του προσφέρεις είναι κάτι εντελώς καινούριο που δεν μπορεί καν να φανταστεί πως μπορεί να λύσει το πρόβλημα του αλλά για προϊόντα τα οποία του λύνουν υπάρχοντα προβλήματα. Για αυτές τις περιπτώσεις θα πρέπει να κάνεις συνήθως έρευνα αγοράς να δεις τι ακριβώς ζητά η “αγορά” και να προσπαθήσεις η ιδέα σου να το προσφέρει όσο το δυνατόν περισσότερο. Αυτή τη στιγμή αυτή η έρευνα αγοράς πολλές φορές μπορεί να γίνει πολύ οικονομικότερα χρησιμοποιώντας google adwords.

Πως όμως;

Ας θεωρήσουμε πως σχεδιάζω να γράψω ένα βιβλίο για social media. Έχω στο νου μου να αναφέρω για facebook,twitter,flickr,youtube και foursquare και φτιάχνω μια σελίδα για το βιβλίο και το περιεχόμενο του ζητώντας από τους χρήστες να το προπαραγγείλουν για κάποια έκπτωση δηλώνοντας τα στοιχεία τους. Το πιο πιθανόν είναι πως δεν θα κάνω κάποια πώληση αλλά οι αναζητήσεις και οι λέξεις κλειδιά θα μου δείξουν τι ακριβώς θέλει ο κόσμος στην πραγματικότητα και τι είναι αυτό που θα ήθελε από ένα βιβλίο. Αν ξαφνικά δω πως η συντριπτική πλειοψηφία αναζητά ένα βιβλίο για youtube ενώ αντίστοιχα αδιαφορεί για να μάθει τα υπόλοιπα κομμάτια μπορεί να με γλυτώσει από το να γράψω ένα βιβλίο που θα στέκεται στα ράφια των βιβλιοπωλίων και κανείς δεν καταλαβαίνει τι εννοώ με τον όρο social media και να με οδηγήσει σε ένα βιβλίο που θα στοχεύει κυρίως στο youtube. Αν από την άλλη δω πως ενώ ψάχνουν για τα επιμέρους κομμάτια ενώ δεν αναφέρουν τις λέξεις κοινωνικά δίκτυα, κοινωνικά μέσα, social media θα με κάνει να σκεφτώ πως ο τίτλος θα πρέπει να είναι αναγνωρίσιμος από τους εν δυνάμει αγοραστές του βιβλίου και να αποφύγω εκφράσεις που δεν είναι ευκόλως αναγνωρίσιμες. Αν πάλι από την καμπάνια δω πως τελικά όλοι όσοι μπαίνουν ενδιαφέρονται και στέλνουν email για το πότε το βιβλίο θα είναι διαθέσιμο μάλλον θα μου δείξει πως θα πρέπει να επισπεύσω την συγγραφή του βιβλίου ώστε να εκμεταλλευτώ αυτή τη “δίψα” του κοινού. Και φυσικά δω πως δεν υπάρχει αρκετός κόσμος που αναζητά ένα τέτοιο βιβλίο αυτό θα με οδηγήσει να αφήσω στην άκρη για να γίνω συγγραφέας αλλά θα αφοσιωθώ στην επόμενη “καλή ιδέα”, και όλα αυτά έχοντας πληρώσει λίγα λεφτά στο google για να γνωρίζω τι πραγματικά ενδιαφέρει τον κόσμο και όχι τι υποθέτεις πως είναι αυτό που τον ενδιαφέρει υποβάλλοντας τον σε ερωτηματολόγια που το θέτουν σε εργαστηριακό περιβάλλον.

Φυσικά αυτό δεν είναι το μόνο παράδειγμα αλλά νομίζω πως μέσα από αυτό το παράδειγμα είναι φανερό πως πια είναι πολύ πιο εύκολο και πιο οικονομικά προσιτό για όλους να κάνεις μια “έρευνα αγοράς” από ότι στο παρελθόν και πια να έχεις τις απαντήσεις όλων όσων πραγματικά σε ενδιαφέρουν και όχι μόνο όσων είχαν 25 λεπτά για χάσιμο να απαντήσουν σε ένα επαγγελματικό ερωτηματολόγιο για έρευνα αγοράς.

photo via Robert Scoble

Related posts:

1. Facebook ads για έρευνα αγοράς

Το πρώτο πράγμα που θα πρέπει να δούμε είναι τι κάνει ο ανταγωνισμός. Το google δεν απαγορεύει να διαφημιζόμαστε στο όνομα του ανταγωνιστή μας. Άρα ενώ είναι το πιο πιθανό είναι να είμαστε το πρώτο οργανικό αποτέλεσμα στις αναζητήσεις google για την εταιρεία μας, είναι επίσης πιθανόν ο ανταγωνιστής μας να εμφανίζεται πάνω από εμάς στις πληρωμένες θέσεις. Και έτσι πιθανότατα θα χάσουμε κάποιους “πελάτες”. Για παράδειγμα στην παρακάτω φωτογραφία ψάχνοντας κάποιος για Nokia phones στην Ελλάδα πρώτο αποτέλεσμα πληρωμένο είναι το getitnow.gr που προτείνει πρωτίστως την αγορά sony ericson κινητών…
Άρα αν ο ανταγωνισμός σου προσπαθεί να βρεθεί πιο ψηλά από σένα με adwords τότε πρέπει και εσύ να ακολουθήσεις. Για να μην χάνεις πιθανούς πελάτες. Όμως το καλό είναι πως η google έχει παρόμοιους παράγοντες για τη σειρά που εμφανίζει και τα οργανικά και τα πληρωμένα αποτελέσματα (sponsored links). Άρα αν σε μια αναζήτηση είμαστε το πρώτο αποτέλεσμα πιθανότατα θα είμαστε και στις “προνομιακές” θέσεις 1-3 με εκπληκτικά φθηνή τιμή. (στην Ελλάδα ακόμα και 0.01$). Άρα αν ο ανταγωνιστής μας τοποθετεί διαφημίσεις στο όνομα μας, και στις λέξεις κλειδιά που είμαστε εμείς ψηλά  με φθηνό κόστος μπορούμε να διαφημιστούμε και να αποφύγουμε τους χαμένους πελάτες.

Όμως ακόμα και αν ο ανταγωνιστής μας δεν διαφημίζεται, υπάρχουν σοβαροί λόγοι που θα ίσως είναι χρήσιμο να διαφημιστούμε με google adwords στις αναζητήσεις που είμαστε ψηλά ή ακόμα και πρώτο αποτέλεσμα. Ένας λόγος είναι πως ένα υψηλό CTR (click through rate) μπορεί να μας μειώσει πολύ το κόστος της διαφήμισης αφού μειώνει το κόστος του κλικ. Φυσικά αυτό πρέπει να γίνεται με έλεγχο γιατί αν τελικά τα περισσότερα κλικ στη διαφήμιση που τρέχουμε είναι αυτά που έτσι και αλλιώς θα είχαμε από τα οργανικά αποτελέσματα τότε απλώς “χρηματοδοτούμε” την google.

Ένας άλλος μπορεί να είναι γιατί θέλουμε να περάσουμε κάποιο συγκεκριμένο μήνυμα που η περιγραφή που εμφανίζεται με τη σχετική αναζήτηση δεν είναι αυτή που θα τραβήξει τον “πελάτη”. Για παράδειγμα ένα e-shop όπου εμφανίζεται πρώτο στην αναζήτηση laptop hp θα ήθελε να εμφανίσει για τη “χριστουγεννιάτικη προσφορά στα laptop hp” και έτσι παρόλο που βρίσκεται ήδη στην πρώτη θέση περνά και ένα μήνυμα που μπορεί να αυξήσει τις μετατροπές των επισκεπτών σε πελάτες.
Άρα η απάντηση δεν είναι μονοσήμαντη ναι ή όχι, αλλά έχει μεγάλη σημασία με τον ανταγωνισμό μας. Δεν είναι λίγες οι περιπτώσεις που ο ανταγωνιστής “κτυπά” στο όνομα μας ανορθόγραφα και αγοράζει φθηνά κίνηση που χάνουμε εμείς. Άρα εν κατακλείδει ελέγχουμε καλά τον ανταγωνισμό, ελέγχουμε το κόστος μας στις πληρωμένες διαφημίσεις και αποφασίζουμε αν πρέπει να τρέξουμε διαφήμιση στο όνομα μας και άλλες αναζητήσεις που είμαστε 1ο αποτέλεσμα.

Related posts:

1. SEO & Adwords

Σε αυτά θα αναφερθώ ίσως σε άλλο άρθρο όμως αυτό που μου έκανε εντύπωση ήταν αυτό που ειπώθηκε από κάποιους στο κοινό που μάλλον ασχολούνται με το SEO πως η google για να κερδίσει περισσότερα από το google adwords “ρίχνει” την κατάταξη στα οργανικά αποτελέσματα στους πελάτες της που τρέχουν καμπάνιες adwords. Όταν το άκουσα δεν ήθελα να μιλήσω αφού αυτό που με ενδιέφερε ήταν κυρίως η παρουσίαση και όχι να το παίξω “έξυπνος” στους συναδέλφους. Καταρχήν να ξεκαθαρίσω πως δεν πιστεύω σε καμιά θεωρία συνωμοσίας για το google search, για αυτό συνεχίζω να την χρησιμοποιώ σαν μηχανή αναζήτησης. Δηλαδή δεν θεωρώ πως η google “πειράζει” τα αποτελέσματα για να “κερδίσει” παραπάνω ή για να βοηθήσει κάποιον “πελάτη” της. Αυτό όμως δε σημαίνει πως δεν πιστεύω και τον συνάδελφο που υποστήριξε πως όταν έτρεχε adwords κατέβηκε η κατάταξη στον πελάτη του.

Για να εξηγήσω όμως τι πιστεύω συμβαίνει πραγματικά θα ήθελα να εξηγήσω έναν από τους είναι από τους πιο βασικούς παράγοντες που επηρρεάζουν το SEO, το CTR (click through rate). Δηλαδή πόσες φορές έκαναν κλικ στο link μας με σχέση τις φορές που εμφανιστήκε στην συγκεκριμένη αναζήτηση. Αυτό σημαίνει πως όποιο link δέχεται τα περισσότερα clicks όταν εμφανίζεται στις αναζητήσεις, το google το θεωρεί “πιο σχετικό” με την αναζήτηση και το εμφανίζει ψηλά. Αν το link μας δεν δέχεται κλικ θεωρεί πως μάλλον είναι άσχετο με την αναζήτηση και το κατεβάζει στην κατάταξη και άρα το κατεβάζει. (φυσικά εδώ υπάρχουν και άλλοι παράγοντες, όπως αν ο χρήστης κάνει κλικ στο link και επιστρέφει απευθείας στην αναζήτηση αλλά ας κρατήσουμε τους παράγοντες αυτούς όμοιους για τα link της αναζήτησης που μας ενδιαφέρει)

Άρα αν μια ιστοσελίδα “κυριαρχεί” σε μια αναζήτηση σε οργανικά και πληρωμένα αποτελέσματα είναι λογικό πως επειδή τα διαφημιζόμενα εμφανίζονται ψηλότερα και πολλοί, καν δεν τα ξεχωρίζουν (ειδικά σε υπολογιστές με χαμηλό contrast), είναι λογικό πως τα διαφημιζόμενα θα πάρουν περισσότερα κλικ εις βάρος των οργανικών για την ίδια ακριβώς σελίδα. Άρα το οργανικό αποτέλεσμα της αναζήτησης θα χάνει σε CTR και πιθανότατα θα το ξεπεράσουν κάποια άλλα. Άρα θα λέγαμε πως υπάρχει ένας κανιβαλισμός των κλικ που λαμβάνουμε από τις μηχανές αναζήτησης. Δηλαδή στην πραγματικότητα τα πληρωμένα κλικ “τρώνε” κλίκ από τα οργανικά μας αποτελέσματα και μπορεί να μας κοστίσουν και στην κατατάξη. Άρα αυτό που αναφέρθηκε στο drupalcamp ήταν κατά το ήμισυ αληθές. Ήταν αληθές στο σημείο πως τα adwords μπορεί να “πληγώσουν” την SEO καμπάνια μας αλλά όχι πως η google το κάνει για να βγάλει περισσότερα λεφτά αλλά μάλλον από κενό.

Και ύστερα από αυτή την διατύπωση του ερωτήματος, “Δηλαδή να μην τρέχω adwords όπου εμφανίζομαι ψηλά;”, η απάντηση μου μάλλον είναι εξαρτάται…

Related posts:

1. Adwords ενώ είμαι πρώτο αποτέλεσμα;

photo by wordle

Για πολλές εταιρείες που βρίσκονται καιρό στο διαδίκτυο δεν είναι άγνωστη έννοια το να πληρώνουν μόνο για όσους κάνουν κλικ στη διαφήμιση τους και όχι για όσους τη βλέπουν όπως περίπου γίνεται στα υπόλοιπα μέσα. Αυτό είναι το pay per click advertisement (PPC),να πληρώνεις για τις επισκέψεις που δέχεσαι από μια διαφήμιση.

Στην τηλεόραση, το ραδιόφωνο και τα έντυπα πληρώνεις ανάλογα με όσους “υπολογίζεις” πως θα δουν τη διαφήμιση σου. Αλλά ούτε μπορείς να γνωρίζεις αν πραγματικά ενδιαφέρονται, ούτε να πληρώσεις μόνο για όσους τελικά θα ενδιαφερθούν για το προϊόν σου.

Όμως αυτή η λογική στο διαδίκτυο είναι ξεπερασμένη, στο διαδίκτυο μπορείς να διαφημιστείς μόνο σε όσους πραγματικά σε ενδιαφέρουν και να πληρώσεις μόνο για όσους θα επισκεφθούν την ιστοσελίδα σου. Και αν κάνεις σωστή μελέτη να γνωρίζεις ακριβώς που πάει το κάθε cent που δίνεις. Να γνωρίζεις πόσο σου κοστίζει κάθε διαφήμιση και αν δεν σου δίνει τα λεφτά σου να την σταματήσεις. Δηλαδή αυτό το ανέκδοτο που λένε συχνά στους κύκλους του marketing πως

“τα μισά λεφτά που δίνω στη διαφήμιση πάνε για πέταμα, αλλά δεν ξέρω ποια μισά;”

στην περίπτωση της διαφήμισης PPC δεν ισχύει.

Όμως για να δούμε πως λειτουργεί το pay per click. Καταρχήν υπάρχουν δύο τρόποι χρέωσης. Σταθερός τρόπος χρέωσης ανά κλικ ( πχ zoowords από το zoo.gr ) & πλειστηριασμός για το κάθε κλικ (πχ google adwords, facebook ads, microsoft adcenter).

Εντάξει η πρώτη περίπτωση με το σταθερό κόστος είναι εύκολα κατανοητό πως λειτουργεί. Αφού συμφωνήσουν για το κόστος του κάθε κλικ διαφημιζόμενος και διαφημιστής όσο η διαφήμιση δέχεται κλικ τόσο πληρώνει ο διαφημιζόμενος. Όμως η δεύτερη περίπτωση είναι πιο πολύπλοκη και αν κάποιος δεν προσέξει μπορεί να φτάσει να πληρώνει πολλά για διαφήμιση ενώ από την άλλη αν μελετήσει ποιες διαφημίσεις του αποδίδουν μπορεί να φτάσει σε κόστη πολύ μικρά.Οι πιο σημαντικές πλατφόρμες είναι τα google adwords και τα facebook ads που θα δώσουμε τα βασικά τους χαρακτηριστικά παρακάτω:

• Google Adwords: Σίγουρα ότι πιο καλό υπάρχει αυτή τη στιγμή στο χώρο του pay per click advertising και το πιο διαδεδομένο. Όχι τυχαία αφού οι διαφημίσεις του google adwords εμφανίζονται στις αναζητήσεις του google, καθώς και στο δικτύου συνεργατών μέσω του google adsense. Στο google adwords οι παράγοντες που επηρεάζουν το κόστος του κάθε κλικ είναι η αξιολόγηση της διαφήμισης και ο ανταγωνισμός για τη συγκεκριμένη αναζήτηση. Δηλαδή όταν υπολογίζει το αυτοματοποιήμενο σύστημα το κόστος του κλικ (cost per click) δεν ελέγχει μόνο την υψηλότερη προσφορά (highest bid) αλλά και την σχετικότητα των διαφημιζόμενων με την αναζήτηση και τις λέξεις κλειδιά. Ένας από τους πιο σημαντικούς παράγοντες για να καταλάβει πως η διαφήμιση σας είναι σχετική είναι το clickthrough rate όπου είναι σε απλά λόγια πόσα κλικ δέχεται η διαφήμιση σε σχέση με τις εμφανίσεις της. Για τα ελληνικά δεδομένα μια διαφήμιση μπορεί να ξεκινά από 0.01 €/click και μπορεί φυσικά να φτάσει και τα 5€ και άνω αν ο διαχειριστής του λογαριασμού δεν είναι προσεκτικός. Για αυτό χρειάζεται καθημερινή παρακολούθηση, ενημέρωση για τυχόν αλλαγές αλλά και πειραματισμούς με νέες διαφημίσεις που θα “φέρουν” περισσότερα click.Για αυτό για τις επιχειρήσεις θα πρέπει ή να έχουν έναν άνθρωπο που θα ασχολείται με αυτό ή να δίνουν το budget outsourced σε κάποια τρίτη εταιρεία (όπως η M2W) που ασχολείται με αυτό και τους εξασφαλίζει μικρότερο κόστος για τα κλικ από ότι αν έτρεχαν οι ίδιοι την καμπάνια.
• Facebook ads: Πολλοί κατηγορούν πως το facebook δίνει τα στοιχεία μας στη CIA, μπορεί να αληθεύει αλλά πιο “φανερά” δίνει τα στοιχεία μας σε όσους θέλουν να διαφημίσουν το προϊόν τους. Τι θα λέγατε αν μπορούσατε να διαφημιστείτε στα άτομα που τους αρέσει το διάβασμα, η φωτογραφία και είναι από 25 ετών και άνω και είναι παντρεμένοι; Τι θα λέγατε αν θα θέλατε να διαφημιστείτε μόνο στις γυναίκες που ζουν στην Αττική και δεν έχουν κάνει ακόμα like τη σελίδα σας; Όλα αυτά σας τα προσφέρει το facebook, με ένα μάλλον πιο ακριβό κόστος για κάθε κλικ (cost per click CPC), όμως πιο στοχευμένο στα δημογραφικά στοιχεία επισκέπτη. Σίγουρα δεν είναι για όλους αλλά όταν γνωρίζεις καλά το target group σου είναι πολύ καλό. Εξάλλου δεν είναι το κόστος του κλικ που θα πρέπει να μας νοιάζει αλλά το κέρδος που έχουμε από αυτό το κλικ. Δηλαδή αν κερδίζουμε αρκετά από τα κλικ αυτά τότε αξίζουν.  Εδώ η προσοχή που χρειάζεται δεν είναι τόσο στη μείωση του κόστους του κλικ αλλά του κόστους των “άχρηστων” κλικ. Δηλαδή πολλοί διαφημιζόμενοι βλέποντας μικρότερα κόστη για το κάθε κλικ όταν δεν προσδιορίζουν το “target group” τους βλέπουν περισσότερους επισκέπτες αλλά στο τέλος έχουν πληρώσει παραπάνω για λιγότερους πελάτες. Άρα και εδώ πρέπει να υπάρχει ένα άτομο  που να παρακολουθεί την απόδοση της διαφήμισης ώστε να μην φεύγουν τα λεφτά για διαφήμιση χωρίς να γνωρίζουμε που πάνε.

Φυσικά αυτά δεν είναι οι μόνες πλατφόρμες pay per click αλλά είναι οι πιο διαδεδομένες και έτσι καλύπτουν ένα μεγάλο μέρος του κοινού που αναζητούμε. Άλλες επιλογές είναι φυσικά το microsoft adcenter (το αποτέλεσμα της συνεργασίας yahoo & microsoft bing αν και δεν είναι διαθέσιμο στην Ελλάδα), το adbrite και πολλές άλλες που όμως θα πρέπει να είμαστε σίγουροι πως έχουμε τους πόρους (χρόνο και χρήμα) ώστε να επενδύσουμε και σε διαφημιστικές καμπάνιες που μπορεί να έχουν πολύ μικρότερο αντίκτυπο. Άρα τα υπόλοιπα δίκτυα δεν τα απορρίπτουμε αλλά τα χρησιμοποιούμε εφόσον θεωρούμε πως κερδίσαμε  αρκετά από τα πιο δημοφιλή.

Εσείς έχετε διαφημιστεί ποτέ online; Με ποιον τρόπο πληρώσατε για τη διαφήμιση;

Related posts:

1. Adwords ενώ είμαι πρώτο αποτέλεσμα;